
Unternehmen wie Made.com und Casper Matratzen, die direkt an Verbraucher verkaufen, ohne dabei auf Einzel- oder Großhändler zu setzen, verdrängen zusehends traditionelle Unternehmen. Dies ergab eine neue Studie von The CMO Club und Epsilon-Conversant.
Direct-to-Consumer-Brands (D2Cs) setzen sich durch gezielte Personalisierung von traditionellen Unternehmen ab. Dies steht im Kontrast zu einer kürzlich von Gartner veröffentlichten Untersuchung, die eine rückläufige Personalisierung im Marketing prognostiziert. Die neuen Ergebnisse von Epsilon-Conversant zeigen, dass die Attraktivität von D2Cs in eben genau dieser Kundenorientierung liegt. Sie richten ihre Produkte auf die Bedürfnisse ihrer Kunden aus und bieten insgesamt eine bessere Customer Experience.
81 Prozent der befragten Vertreter von B2C-Marken glauben sogar, dass D2Cs so auch die Erwartungen der Verbraucher an ihre Produkte verändert haben. Die Popularität von D2Cs reicht mittlerweile über die Digital Natives, also das Millennials- und Gen-Z-Publikum, hinaus. Sie werden zunehmend auch von der älteren Generation, die über ein höheres Einkommen verfügt, entdeckt.
Swanson Health
Swanson Health ist ein gutes Beispiel dafür, dass Direct-to-Consumer-Brands ihre bestehenden und potenziellen Kunden verstehen und sie mit den richtigen Botschaften zum richtigen Zeitpunkt effektiv erreichen. Einen inkrementellen Return on Advertising Spend (iROAS) von 5:1 und den Anstieg des Webseiten-Traffics um 20 Prozent kommentiert Präsident Corey Bergstrom wie folgt: „Wenn wir unsere Kunden wirklich kennen, haben wir die Möglichkeit, über unsere Touchpoints ein persönliches Gespräch mit ihnen aufzubauen, anstatt ihnen ein generisches One-size-fits-all-Angebot zu machen. Wir versuchen, Dialoge zu führen, die an der vorherigen Kommunikation anknüpfen. Wir wollen echte Beziehungen aufbauen, statt nur ein schnelllebiger Point-of-Purchase zu sein.“
Der zunehmende Wettbewerb ist jedoch nicht unbedingt schlecht. Aufgrund des Nachholbedarfs konzentrieren sich 88 Prozent der traditionellen Unternehmen verstärkt darauf, personalisierte Erlebnisse anzubieten. Weiterhin gibt fast die Hälfte der B2C-Unternehmen (42 Prozent) an, dass D2Cs sie bei der Verbesserung der Customer Experience mittels Dateneinsatz beeinflussen.
D2Cs inspirieren 47 Prozent der traditionellen Marken zu ähnlichen, personalisierten Kundenerlebnissen. D2C-Wettbewerb bewirkt, dass 53% der B2C-Unternehmen von Brand Awareness auf Performance-Marketing umschwenken.
Grenzen zwischen B2C und D2C verschwimmen
Allerdings sehen D2Cs einige Schwierigkeiten auf sich zukommen. Die Mehrheit (71 Prozent) der D2C-Start-ups erwartet Herausforderungen bei der Skalierung ihres Unternehmens und der Kundenbindung.
58% der traditionellen B2C-Marken sehen D2Cs durch zunehmende Nachahmer bedroht. So zeigt die Studie, dass sich immer mehr D2Cs von dem reinen Direct-to-Consumer-Ansatz entfernen und sogar stationäre Geschäfte eröffnen wollen.
„Da sowohl traditionelle B2C-Marken als auch D2Cs die Vorteile einer effektiven Kundenansprache erkennen und die Notwendigkeit sehen, ihre eigenen Ansätze und Aktivitäten an den Markt anzupassen, verschwimmen die Grenzen zwischen den beiden zunehmend“, sagt Vanessa Sonders, Director Business Development beim Marketingspezialisten Conversant, und prognostiziert, dass man sie vermutlich schon bald nicht mehr voneinander unterscheiden kann.