Ob im Groß- oder Einzelhandel, in der Produktion oder Logistik – die Anforderungen der Kunden an Unternehmen steigen. Sie erwarten zunehmend schnellere Prozessabwicklungen, noch kürzere Lieferzeiten, hohe Wirtschaftlichkeit, Transparenz der Prozesse, die Minimierung von Zustellfehlern, spezifische Value Added Services sowie eine perfekte, reibungslose IT-Verzahnung. D2C-Vertriebsmodelle machen dabei einiges richtig.
Was ist D2C?
Klassisch gesehen ist D2C der Verkauf von Waren und Dienstleistungen direkt an den Endkunden und altbekannt. Doch auch hier haben die letzten Jahre Ihre Spuren hinterlassen und das klassische D2C hat sich weiterentwickelt.
Direct-to-Consumer-Strategien schaffen Geschäftsmodelle, bei denen Hersteller und Dienstleister die traditionellen Vertriebsstrukturen aufbrechen und nicht mehr nur über Zwischenhändler verkaufen, sondern direkt auf den Endverbraucher zugehen. Und genau hier liegt die Neuerung: Während Hersteller sich früher für eine Geschäftsstrategie (D2C oder B2C) entschieden haben, gibt es heute die Option, mehrere Wege zu gehen. Mit der Zeit haben sich 6 Modelle entwickelt:
- Der klassische Direktvertrieb
- Das hybride D2C-Geschäftsmodell
- D2C über Marktplätze
- Social Commerce
- Gemeinsam mit dem Einzelhandel
- Das Kooperationsmodell
1. Der klassische Direktvertrieb
Brands nutzen neue digitale Prozesse, Social Commerce und attraktive Webshops, die mehr bieten als günstige Ware: Beispiele sind personalisierte Produkte, zusätzliche Services oder Produkterweiterungen. Zwischenhändler bleiben dabei meist außen vor. D2C eignet sich für alle Branchen. Allerdings könnte es sein, dass bei kleineren Betrieben und Brands die Rechnung aufgrund der hohen Investitionen zum Aufbau der Vertriebsstruktur nicht aufgeht. Denn von der IT über einen leistungsfähigen Webshop bis zum Fulfillment fallen regelmäßige, teilweise hohe Kosten an.
Vorteile:
- gesamter Verkaufsprozess bleibt in den Händen der Marke – Eigenregie
- Einfluss auf die komplette Customer Journey – 360° Blick auf den Kunden
- First-Party-Daten, dadurch Möglichkeit, die Customer Journey zu optimieren
- Kontrolle über das Produkt und die Preisgestaltung
- Keine Abhängigkeit von Zwischenhändlern und Marktplätzen
- Direkte Kommunikation mit dem Kunden und dadurch stärkere Kundenbindung
- Höhere Margen
Nachteile:
- Hohe Komplexität der Business-Strategie
- Anpassung der bisherigen Geschäftsstrategie
- Marketingstrategie muss angepasst werden
- Schnelle Logistikprozesse müssen aufgebaut werden
- Retourenmanagement implementieren
- Zahlungsgateways zur Verfügung stellen
- Höhere Kosten
2. Das hybride D2C-Geschäftsmodell
Etablierte Unternehmen, die bereits über ein gut funktionierendes Händlernetz verfügen, können ihre D2C-Aktivitäten parallel aufbauen. Dies bedeutet in der Praxis, dass die Kunden wie beim klassischen Direktvertrieb gewonnen und gebunden werden, die Abwicklung bzw. der Lead dann an den Händler zur Abwicklung weitergegeben wird.
Vorteile:
- Freie Auswahl der Akquisitions-Kanäle
- Kunden werden generiert und gebunden
- Handel übernimmt die finale Abwicklung – dadurch keine Verärgerung der Partner
- Vertriebskanäle kannibalisieren sich nicht gegenseitig
- Kundenbindung wird nicht gefährdet
Nachteile:
- eine Kontrolle über diesen Abschnitt der Customer Journey
- Keine Kontrolle über Retouren
- Keinen Einfluss auf Reklamationsmanagement
- Keine Kontrolle über Warenbestände
3. D2C über Marktplätze
Wenn eine Marke von den Vorteilen großer Marktplätze profitieren möchte, kann sie auf den Direktvertrieb über Riesen wie Amazon oder eBay setzen.
Vorteile:
- Größere Reichweite
- Marktpräsenz unabhängig von der Unternehmensgröße
- Abfischen von Kunden der Mitbewerber
- Geringere Marketingkosten
- Leichtere Erreichbarkeit von potenziellen Neukunden
Nachteile:
- Kontrolle über einen Teil der Customer Journey wird abgegeben
- Kundenbeziehung geht auf den Marktplatz über
- Hohe Abhängigkeit vom Marktplatz
- Große Konkurrenzdichte
- Ungewisse Rentabilität
- Mitbewerber ist im gleichen Suchergebnis vertreten
4. Social Commerce
Bei D2C hat Social Commerce eine hohe Relevanz: Weil die sozialen Medien wie Instagram, TikTok, Pinterest oder Facebook eine immer größere Rolle im Leben der Verbraucher spielen, bieten sie sich ebenfalls für die Integration in eine D2C-Strategie an.
Vorteile:
- Sehr starke Kundenbeziehungen
- Aufbau einer Community
- Dialog auf Augenhöhe und große soziale Komponente
- Hohe Kundenloyalität
- Fundierte Kennzahlen zu diesem Teil der Customer Journey
- Fokussierung auf Mobile First
Nachteile:
- Beim Check-out direkt über die Plattform (zurzeit noch nicht möglich) gehen wichtige Daten über den Kunden verloren
- Zahlung hoher Margen an die Plattform
- Mitbewerber ist meist nur einen Klick entfernt
5. Gemeinsam mit dem Einzelhandel
Bei dieser D2C-Option setzt die Marke auf Einzelhandelsunterstützung. Dann verlagert sich in der Regel ein Teil des Marketingbudgets in die Sichtbarkeit auf den entsprechenden Kanälen der Partner, um den Verbraucher dort direkt und gezielt anzusprechen.
Vorteile:
- Partnerschaftliche Beziehungen zu Händlern
- Dadurch Konfliktvermeidung
- Durch intelligentes Orderrouting ist ein Wandel zu einem komplexen Händlernetz möglich
Nachteile:
- Höheres Marketingbudget, um die Plattformen der Handelspartner zu bewerben – zahlt nicht unbedingt auf die eigene Marke ein
- Daten und Erkenntnisse über Teile der Customer Journey gehen verloren
6. Das Kooperationsmodell
Auch bietet sich ein Kooperationsmodell an, bei dem sich mehrere Hersteller zu einer gemeinsamen Vermarktungsplattform zusammenschließen. ROSE Bikes, Hersteller für Fahrräder, Zubehör sowie Fashion, wird beispielsweise seinen Onlineshop zu einer Plattform für die Fahrradbranche ausbauen und fungiert zukünftig als Bindeglied zwischen Brand und potenziellen Käufern.
Vorteile:
- Verbraucher finden schneller zum passenden Produkt
- Kombination der Reichweite starker Marken
- Marken profitieren gegenseitig von ihrer jeweiligen Reichweite
- Preisvorteile durch Teilen der Kosten für die Händler
- Produktplagiate sind ausgeschlossen
Nachteile:
- Kunden können zu einem Mitbewerber abwandern
- Kontrolle über Teile der Customer Journey werden abgegeben
- Zahlung von Margen an die Plattform
Fazit: Genaues Abwägen ist unabdingbar
Generell ist die Entscheidung, ob ein Direct-to-Consumer-Geschäftsmodell eingeführt werden soll, von zahlreichen Faktoren abhängig. Eine genaue Beurteilung der Auswirkungen auf unterschiedliche Teile des Business ist unabdingbar. Egal, für welches Geschäftsmodell sich eine Marke entscheidet und über welche Kanäle sie ihre Produkte neben dem eigenen Webshop vertreibt. Wichtig sind gute Produktinformationen und eine geeignete IT-Lösung, durch die sowohl die Informationen als auch Kundendaten optimal fließen, die stets für einen aktualisierten Bestand über alle Kanäle hinweg sorgt und dem Verbraucher so ein reibungsloses Einkaufserlebnis ohne Lieferengpässe gewährleistet.
Der technische Fortschritt durch den digitalen Wandel und zahlreiche neue Tools ermöglichen den Markteintritt über den Direktvertrieb für jeden Hersteller. Über gute Partner kann jede Brand ohne tiefgreifendes technisches Know-how einen Webshop aufbauen und Produkte direkt an den Endverbraucher verkaufen. Viele Punkte sind zu beachten, wenn man diesen Weg gehen möchte. Wir haben Ihnen die Basis geliefert: Jetzt liegt es an Ihnen und Ihrer Strategie, welchen Weg Sie gehen!
